Francisco Guardeño Roldan
Recursos útiles
Existen múltiples técnicas relacionadas con el tipo de argumentación. Citaremos a modo de ejemplo algunas de estas técnicas:
1.- La técnica del “Frente ruso”: consiste en exagerar extremadamente las desventajas de la alternativa a un acuerdo negociado. P. ej. “si no llegamos a un acuerdo antes de pasado mañana los daños serán irreversibles”
2.- La técnica del “Sí, pero”: consiste en aceptar como válido lo que se ha escuchado, dando a continuación una versión o punto de vista opuesto. P. ej. “Si, es cierto que hace calor, pero también lo es que la temperatura ha estado bajando en las últimas horas”.
3.- La técnica de la “tentación”: Persigue provocar en el otro una reacción instintivo-defensiva que sea favorable a nuestros intereses. P. Ej. “Probablemente Vd. no tiene autorización para negociar otras condiciones,¿ no es así?”. Se busca una reacción defensiva inmediata del tipo “Por supuesto que puedo hacerlo”.
4.- El argumento de “autoridad”: Tiene por objeto la intimidación intelectual del contrario. P. ej.: “Hemos consultado varios expertos y diversas fuentes internacionales y todos avalan nuestras previsiones”.
5.- La técnica de la “realidad virtual”: Busca hacer ver a la otra parte como una realidad incontrovertible lo que es una percepción subjetiva. P. ej.: “Podemos constatar que estos niveles de costes resultan insostenibles para cualquier empresa”. Generalizamos en lugar de afirmar que lo son para nosotros.